有一種需要叫不需要
美國紐約唐人街有家酒店,剛開張的時候生意興隆,但過了不
久就開始遭人冷落,老闆為此傷透了腦筋。酒店從硬體到服務
員的水準都是一流的,問題究竟出在哪兒呢?
一天,一位富豪邀請了幾位朋友在此用餐,老闆頓時受寵若驚
,為了表達敬意頻頻上前敬酒,使出渾身解數與富豪套交情,
他認為這是個不可多得的客源,無論如何也要拉住他。而站在
一旁的服務生則顯得很沉默,在一邊暗暗地觀察著老闆的一舉
一動。
當那位富豪離開時,老闆又親自將他送到門口,返回酒店的時
候,小夥子卻叫住了老闆:“看來我們酒店的生意不怎麼好。”
「是的。」老闆說。
「假如這樣下去的話,我們的生意將會更糟!」小夥子說。
老闆上上下下打量了他一番,有點兒不高興地說:那你認為應
該怎樣做呢?」
「請讓我做一個月的主管。但在我做主管的期間不要干涉我。」
小夥子從容地說。
「但是你用什麼來證明你的實力呢?」
「我敢肯定,剛才你送走的那些客人將不會再來了。」小夥子說。
老闆於是就半開玩笑地說:「如果他在一個月裡果真不來,我立
刻讓你做主管。」
一個月過去了,那批客人真的沒來,而且酒店的生意也越來越差
,這時老闆想起了那個小夥子,打算讓他做一個月的主管。時間
一天天地過去了,這些天裡老闆只是暗中觀察,他發現那個小夥
子對任何客人都只是微微一笑一點頭,更要命的是他從來都不向
客人敬酒、攀交情。
但是讓他不敢相信的是:自從小夥子上任以來,生意一天好似一
天,現在生意和以前相比已經翻了好幾番,老客戶也一天比一天
多了。
一個月的時間到了,老闆問:「生意為何一下子好起來了?」小
夥子回答:「你認為做生意最重要的是什麼?」
「當然是儘量滿足客人的需要啦!」老闆說。
「說得很對。但是你有沒有想過,客人們的‘需要’當中,有
一種「需要」叫做「不需要」,而你只知道客人需要什麼,卻
不知道客人「不需要」什麼!」
「有一種需要叫做不需要?」老闆蒙住了,說實話,他真的還
沒去想過客人不需要什麼。
「當然,瞭解客人不需要什麼與瞭解客人需要什麼一樣重要。」
小夥子說,你們一見到有身份的客人就不斷地去敬酒,但是他
們來這裡的目的是什麼呢?是來吃飯,是參加他們自己的聚會
,你去敬酒實際上是在打擾他們,這絕不是他們所需要的。
還有,同一宴席上,有主次之賓,你在向主賓敬酒的同時,也
在向同一桌上的其他賓客做暗示:我不在乎你們。
老闆聽後茅塞頓開,從此,他除了揣摩顧客需要什麼,更是下
大力氣研究顧客「不需要」什麼?
20年後,他的酒店在全美國都開設了分店。而當年那位小夥子
,後來則成了著名的成功學專家,他的名字叫陳安之。
Mason say: 這觀念可以應用在:親子、夫妻、男女朋友、公司內……種種關係